Cuando se trata de construir una relación con los clientes, hay muchísimas estrategias. Desde campañas de email marketing hasta contenido en diversas plataformas, el mundo digital siempre te ofrecerá una manera en la cual generar ese primer acercamiento, que con un buen plan y ejecución podrá convertirse en una relación de confianza y fidelidad donde ambas partes podrán ganar. En este artículo te hablaremos de una estrategia basada en atraer clientes a tus productos paso por paso. Se trata de la escalera de valor.

¿Quieres saber más? Sigue leyendo.

¿Qué es una escalera de valor?

La escalera de valor es una estrategia por pasos del proceso de venta cuya estructura sirve para atraer clientes e intercambiar el máximo valor posible de compra-venta con ellos. Representa una manera práctica de escalar tus ingresos de manera constante, progresiva y creciente, mientras te aseguras de brindarle a tu cliente todo lo que necesita.

Aplicar una escalera de valor es muy importante para tu negocio, ya que te permite vender tus productos o servicios siguiendo un proceso de compra humano, al que le vas aportando más valor y costo en cada peldaño avanzado.

¿Para qué sirve una escalera de valor en mi negocio?

La escalera de valor es un instrumento que te permite construir un negocio totalmente escalable, haciéndote vender de forma humana y siguiendo un proceso donde vas ganándote poco a poco la confianza de las personas hasta convertirlas en clientes fieles a tu empresa, aumentando también su frecuencia de consumo.

Los principios de la escalera de valor son:

Convertir a extraños en clientes
Convertir a esos clientes comunes en clientes leales a la marca

Básicamente la escalera de valor incrementa la oferta peldaño a peldaño permitiendo al cliente crecer con tu empresa. Sin embargo, es importante que consideres que esta puede tener más o menos de 5 escalones, dependiendo de cómo se pueda alinear con tu esquema de negocio.

¿Cómo funciona la escalera de valor?

Elegir preferencias para la escalera de valor — Es necesario conocer la prioridad de tu escalera de valor

La escalera de valor da una estructura óptima a un negocio y lo ayuda a incrementar las ganancias al poner a disposición de sus clientes actuales y futuros diferentes opciones de servicios o productos en distintos niveles de precio.

Al comienzo, los clientes pueden encontrar una opción gratuita en el primer peldaño de la escalera, que los haga conocer tu negocio o empresa. Cuando necesitan más, pueden desplazarse poco a poco a las opciones de mayor valor y costo.

Luego de pasar por al menos dos, y como han venido eligiendo tus primeros productos (y han conseguido un beneficio con ello), es mucho más probable que continúen eligiendo las opciones de las que dispones y que puedan así satisfacer sus necesidades futuras.

A medida que los clientes ascienden en la escalera, el nivel de valor de tus productos aumenta, al igual que el precio o costo de los mismos. El producto final que ofrezcas deberá cubrir por completo sus necesidades.

Los beneficios que trae la escalera de valor son:

Clientes con más opciones disponibles, haciendo más probable que encuentren una que se adapte perfectamente a sus necesidades
A medida que los clientes crecen, pueden seguir adquiriendo tus productos más “sofisticados” y de mayor valor en lugar de tener que buscarlos entre tus competidores

¿Cómo está estructurada una escalera de valor?

Una escalera de valor está conformada por los siguientes peldaños:

Lead magnet

Este será el primer paso, donde atraerás a tus futuros leads con un producto gratuito a cambio de sus datos (nombre y correo electrónico como mínimo). Entre las cosas que puedes ofrecer están revisiones gratis, e-books, auditorías, entre otras.

Oferta mínima

Una vez concretado el lead magnet, llega el momento de ofrecer el primer servicio o producto. Lo recomendado es que sea algo de bajo precio, pero de muchísima utilidad. Así se va despertando poco a poco el interés del cliente y vas generando compromiso y confianza. Aquí puedes ofrecer una masterclass e incluso una sesión de acompañamiento de corta duración.

Oferta media

Por lo general, este es el producto que ofreces con frecuencia y, en la mayoría de las veces, el más vendido. Tiene un buen valor y un precio accesible para tu cliente. Es el paso previo a la gran oferta que preparas para el final del recorrido. Los peldaños anteriores sirven para ir forjando al cliente a engancharse con este penúltimo. Entre las cosas que puedes ofrecer están cursos, webinars, y eventos de uno o varios días.

Oferta máxima

este será tu producto con mayor valor y precio. En pocas palabras, lo mejor de lo mejor, “el servicio estrella”. Es la meta final que tienes para tu cliente y que resolverá todo tipo de cosas para él luego de haber recorrido exitosamente cada uno de los demás pasos. Aquí puedes ofrecer eventos presenciales con todo incluido, mentorías hechas por ti mismo, programas formativos anuales e incluso servicios premium.

Además de estos cuatro peldaños, hay un paso más que podría considerarse fuera de la escalera, y es el de los programas de continuidad. Estos se basan en los productos o servicios que tu cliente adquiere de manera periódica durante un tiempo determinado. Siempre tienen el mismo valor y un precio bajo, como una tarifa de suscripción a un servicio de streaming, una membresía, etc. Muchos negocios mantienen sus principales ventas gracias a estos.

¿Cómo hacer la escalera de valor de mi negocio?

En primer lugar, debes definir muy bien a tu buyer persona y pensar en cuáles de tus productos o servicios le ofrecerás. Luego de eso, puedes hacer una lista e ir añadiendo el precio correspondiente a cada uno de ellos.

Posteriormente tendrás que analizar cuál es tu oferta máxima. Ese servicio o producto que consideras aporta más valor a tus clientes y que, por supuesto, tendrá el mayor precio. En algunos casos, es a partir de este que se construye la escalera, ya que es el paso final y la meta a la que quieres guiar a tu consumidor con cada uno de los peldaños anteriores.

Además de esto, es muy importante que definas con qué cosa atraerás a las personas, ya que este primer escalón será el que empiece a definir tu relación con tus clientes potenciales. Una buena idea es una revisión gratuita o un e-book. La creatividad será muy importante para llamar su atención y animarlos a conocer tu negocio.

Muñequitos seleccionando opciones — Al definir bien tus productos tendrás una escalera de valor exitosa

Es importante que consideres esto:

Es probable que tengas que cambiar tu esquema de negocio al realizar tu escalera de valor. Esto solo lo sabrás luego de que hayas empezado a analizar la aplicabilidad de la misma.
No es necesario que agregues todos tus productos a tu escalera de valor. De hecho, puedes hacer más de una, siempre que tengas un servicio que destaque entre los demás y otros que ayuden a llegar a él paso a paso.
Siguiendo el punto anterior, en ocasiones será necesario crear y añadir productos o servicios intermedios para completar tu escalera. Es poco probable que alguien que apenas te está conociendo, y que acaba de solicitar un servicio gratuito, quiera adquirir tu producto de mayor valor.
Debes analizar todo tu esquema de negocio y considerarlo en la escalera. Esta no es una fórmula exacta, y podría haber casos en los que tu negocio no se adapte en su totalidad a ella.

Por último, debes saber que la escalera de valor participa a lo largo del proceso de compra del cliente con la intención de generar confianza, aportar valor y ayudar a lograr un crecimiento para tu negocio.

Una vez que la implementes deberás también evaluar los resultados conseguidos, ya que de estos dependerá la continuidad de su aplicación o no. Recuerda que hay estrategias que funcionan para cierto tipo de productos o servicios y hay otras que no. Encontrar la adecuada para los tuyos será algo que deberás probar en tu día a día, siempre teniendo en cuenta la experiencia de tu cliente.

Impulsa tu negocio con una escalera de valor